Handel przed Black Week - umiarkowany optymizm kontra rosnące zaległe długi w e-commerce

Polski handel, jak co roku, z nadzieją wypatruje zbliżającego się sezonu wyprzedaży, którego symbolem jest Black Friday. Nie bez powodu. Zmagając się ze znacznym rozwarstwieniem finansowym oraz zaległym długiem sięgającym 9 mld zł, handel jest dziś jedną z branż o najwyższej kwocie przeterminowanego zadłużenia w kraju. Choć hurt i detal poprawiają ogólną kondycję sektora, to obciąża go e-handel, którego niespłacone zadłużenie wciąż rośnie i na koniec września 2025 roku sięgało ponad 446 mln zł. Czy kluczowy okres sprzedażowy przyniesie odbicie, czy pogłębi zaległości finansowe e-commerce?

• Handel to jeden z sektorów polskiej gospodarki o najwyższym poziomie niespłaconych zobowiązań, które sięgają w tym przypadku blisko 9 mld zł
• Handel detaliczny (PKD 47) odnotował spadek niespłaconych długów o ponad 204 mln zł (r/r na koniec września 2025 r.) – do ponad 3,2 mld zł
• Handel hurtowy (PKD 46) odnotował spadek zaległego zadłużenia o ponad 20,5 mln zł (r/r na koniec września 2025 r.) do blisko 4,5 mld zł
• W tym samym czasie przeterminowane zadłużenie e-commerce (PKD 4791Z) wzrosło o ponad 14 mln zł do 446,2 mln zł i aż o 112 mln zł od września 2022 roku.

W kontrze do e-handlu

Choć łączna kwota niespłaconych zobowiązań detalistów na poziomie ponad 3,2 mld zł i hurtowników wynosząca 4,5 mld zł wciąż pozostaje alarmująca, dane BIG InfoMonitor i BIK wskazują, że obie gałęzie handlu weszły na ścieżkę stabilizacji finansowej. Hurt odnotował spadek zaległości o więcej niż 20 mln zł r/r, a liczba niesolidnych dłużników zmniejszyła się z 24 033 do 21 895 podmiotów. W detalu sytuacja jest jeszcze lepsza – zaległe zobowiązania spadły o przeszło 200 mln zł, a z listy niesolidnych dłużników zniknęło łącznie ponad 4 tysiące firm.

Ten wyraźny trend poprawy sytuacji płatniczej w tradycyjnych kanałach ostro kontrastuje z sytuacją w e-commerce (PKD 4791Z). Choć jego udział w ogólnym poziomie zaległego długu jest mniejszy, sektor ten wykazuje niepokojącą dynamikę – nawet w obliczu spadku liczby niesolidnych dłużników z 5 667 do 5 465, zaległe zadłużenie wzrosło tu o przeszło 14 mln zł (3,3 proc.) rok do roku. W momencie, gdy handel tradycyjny zdrowieje, e-commerce zmaga się z narastającym ciężarem zaległości. Ten finansowy kryzys u progu okresu wyprzedażowego poddaje w wątpliwość stabilność najszybciej rosnącej gałęzi handlu i stawia ważne pytanie czy przyniesie on tym razem odbicie. Od września 2022 roku przybywa tu problemów - zaległe zobowiązania e-handlu urosły od tego momentu o ponad 112 mln zł (34 proc.).

– Podczas gdy sektor handlu detalicznego i hurtowego wykazuje poprawę kondycji finansowej, stan e-commerce budzi największy niepokój. Wzrost ogólnej kwoty zaległego zadłużenia, pomimo spadku liczby niesolidnych dłużników, wskazuje na to, że duże internetowe platformy handlowe mogą mierzyć się ze znaczną presją marżową. Stabilność finansowa tych podmiotów może być silnie uzależniona od osiągniętych wyników sprzedażowych w kluczowych okresach promocji jak np. Black Week. Wysoka konkurencyjność na rynku online, wymusza obniżanie cen i coraz szybszą dostawę czy obsługę zwrotów, co generuje wysokie koszty operacyjne. W handlu w sieci warto wskazać również na rosnącą popularność odroczonych płatności (BNPL). Dotychczas, 2,97 mln klientów skorzystało z tych usług realizując 143 mln transakcji BNPL - tłumaczy Paweł Szarkowski, prezes BIG InfoMonitor.

_{Źródło: Rejestr Dłużników BIG InfoMonitor i baza BIK}

E-cwaniactwo - jakie koszty generuje nieuczciwość?

W kontekście rosnącego zadłużenia e-commerce należy wziąć również pod uwagę, trudny do oszacowania czynnik uderzający w płynność finansową – nieetyczne praktyki klientów i kontrahentów. Z raportu BIG InfoMonitor „Kultura finansowa Polaków. Czy uczciwość nadal jest w cenie? Postawy konsumentów i przedsiębiorców w świecie finansów” wynika, że aż 75 proc. firm doświadczyło nieetycznych sytuacji w biznesie. W handlu detalicznym i internetowym zjawiska te są szczególnie dotkliwe i stanowią bezpośrednie obciążenie dla marż. Aż 33 proc. respondentów zetknęło się z klientami, którzy złożyli indywidualne zamówienie z płatnością przy odbiorze, ale nie odebrali produktu. To generuje koszty logistyczne i magazynowe bez żadnego przychodu. Jednocześnie 29 proc. przedsiębiorców działających w handlu doświadczyło prób oszustwa w procesie reklamacji – np. oddawano produkt kupiony gdzie indziej lub celowo zniszczony przez klienta.

– Interesujący kontrast pojawia się w ocenie samych przedsiębiorców. Choć większość potępia oszustwa, to po 3 proc. badanych uważa za całkowicie akceptowalne takie praktyki jak nieterminowe spłacanie zobowiązań finansowych wobec Państwa, czy celowe zaniżanie cen usług w celu wyeliminowania konkurencji. Ten niewielki, ale znaczący odsetek może wskazywać na utrzymujący się element „cwaniactwa w biznesie” lub desperacką próbę ratowania własnej, słabej kondycji finansowej w sposób nieetyczny - wskazuje Paweł Szarkowski, prezes BIG InfoMonitor.

Kluczowe są oczekiwania klientów

Poprawa kondycji finansowej handlu ogółem jest obiecująca, ale rosnące zaległości e-handlu są ostrzeżeniem - stabilny rozwój wymaga nie tylko zwiększenia sprzedaży, ale przede wszystkim dyscypliny płatniczej i kosztowej. Przedsiębiorcy, zwłaszcza e-sklepy, muszą skupić się na oczekiwaniach klientów, które bezpośrednio wpływają na ich płynność finansową. W raporcie przygotowanym przez Gemius “E-commerce w Polsce 2025” klienci jasno wskazują, co skłoniłoby ich do częstszych zakupów - niższe koszty dostawy (47 proc.), niższe ceny (46 proc.) oraz kody rabatowe (43 proc.). W tym samym czasie jako główne problemy, wymieniają długie oczekiwanie i wysokie koszty dostawy. Płatności odroczone (BNPL) i opcja ratalna również stają się dla wielu sklepów kluczowym elementem oferty, ponieważ zwiększają elastyczność finansową klientów, skutecznie obniżając barierę zakupu.^[1]

– Prawdziwe wyzwanie e-commerce już nie polega jak do niedawna, na znalezieniu klienta, lecz na dopasowaniu się do jego oczekiwań, a także optymalizacji logistycki ostatniej mili. Jeśli sieć nie potrafi zarządzać dostawami, Black Week może zapewnić jej obroty, ale zamiast pieniędzy, przyniesie jedynie zwiększone koszty operacyjne, które mogą nawarstwiać kłopoty finansowe. Przedsiębiorcy muszą wykorzystać ten szczyt zakupowy nie tylko do zwiększenia sprzedaży, ale przede wszystkim do przywrócenia dyscypliny płatniczej – ocenia Paweł Szarkowski, prezes BIG InfoMonitor.

Badanie nt. kultury finansowej przedsiębiorców zrealizowane dla BIG InfoMonitor przez Quality Watch metodą CAWI na próbie 552 firm, czerwiec 2025 rok.

^[1] https://gemius.com/pl/news/raport-e-commerce-w-polsce-2025-jest-juz-dostepny/