Zarządzanie cenami i rabatami. Jak technologie przyspieszają procesy i generują oszczędności

Badania UCE Research i Uniwersytetu WSB Merito pokazują, że koszt koszyka z codziennymi zakupami w marcu 2025 roku był o 6,7% wyższy niż w roku ubiegłym^[1]. W związku z tym konsumenci ostrożnie wybierają produkty, coraz chętniej korzystając z dostępnych promocji. Nic więc dziwnego, że rabaty i programy lojalnościowe są dla detalistów jednym z głównych sposobów na przyciągnięcie klientów – aż 76 proc. dyrektorów firm handlowych planuje w 2025 roku oferować jeszcze więcej zniżek^[2]. Jednak bez odpowiedniej strategii zarządzania cenami działanie to może generować ogromne straty biznesowe. O błędach, które popełniają przedsiębiorcy z branży retail, a także sposobach na ich uniknięcie opowiadają eksperci INEOGroup.

Tradycyjny sposób rabatowania prowadzi do porażki?

Wzrost znaczenia rabatów w strategii biznesowej sklepów wynika bezpośrednio z potrzeb i oczekiwań konsumentów. Kwestie finansowe nadal mają największy wpływ na ich decyzje zakupowe, zwłaszcza w kontekście inflacji. Według raportu PwC w przypadku produktów spożywczych aż 60 proc. Polaków traktuje priorytetowo ich koszt. Cena okazuje się ważniejsza nawet od zdrowia, które wskazało 55 proc. osób^[3].

Potrzeba oszczędzania zaznacza się wyraźnie również w przypadku e-commerce – co drugi polski konsument wskazuje promocje jako najbardziej ceniony czynnik podczas zakupów online^[4]. Wbrew światowym trendom opcja ta jest w badaniach wybierana częściej niż czas dostawy czy dostępność zweryfikowanych opinii, co jednoznacznie potwierdza, że zniżki mają duży wpływ na przyciągnięcie klientów. Jak jednak podkreśla Michał Miśniakiewicz, Dyrektor ds. Technologii w INEO, rabatowanie cen produktów bez przygotowanej uprzednio strategii cenowej może prowadzić do niepożądanych skutków biznesowych.

– Dane z raportów i badań zachęcają detalistów do rabatowania cen produktów, co czasami kończy się balansowaniem na granicy opłacalności. Tak jest w przypadku prostych, standardowych zniżek, które wpływają na wysokość marży, a wcale nie gwarantują zatrzymania klienta na dłużej. Dziś koniecznością wydaje się budowanie zaawansowanych koszyków promocyjnych, przy pomocy których rabatowane produkty napędzają sprzedaż innych. Niestety, nie wszystkie systemy kasowe dają właścicielom sklepów na tyle dużą swobodę w kształtowaniu strategii cenowej – mówi Michał Miśniakiewicz, INEO.

Ekspert dodaje, że z tego względu iXpos został wyposażony w silnik promocyjny, który poradzi sobie z najbardziej skomplikowanymi promocjami i programami lojalnościowymi.

– Zależało nam, by reguły zarezerwowane dotąd dla największych graczy w branży retail były dostępne dla każdego. Dlatego iXpos wspiera każdą przyjętą strategię promocyjną – umożliwia wdrożenie promocji koszykowych, lokalnych, sezonowych (np. z okazji świąt lub Black Friday), również zależnych od pory dnia, takich jak happy hours. System pomaga w doborze najlepszej ceny, a jednocześnie stosownie reaguje na konflikt między promocjami – tłumaczy Michał Miśniakiewicz.

Automatyzacja kluczem do sukcesu

Detaliści prowadzący globalne biznesy są świadomi konieczności strategicznego podejścia do zarządzania promocjami. Według badań z 2025 roku aż 74 proc. z nich wykorzystuje analitykę, aby ustalać ceny, rabaty i promocje precyzyjniej niż w poprzednich latach^[5]. Automatyzacja działań z tego obszaru umożliwia optymalizację kosztów, co przekłada się na wymierne korzyści biznesowe – przyznaje Damian Surajewski, Lider Zespołu Jakości Oprogramowania w INEO.

– To właśnie z tego powodu dla największych graczy na rynku rabaty nie są sposobem na przyciągnięcie klientów kosztem zarobku, a formą zwiększania zysków. Projektując system iXpos z rozbudowanymi narzędziami analityki biznesowej, chcieliśmy umożliwić każdemu detaliście skorzystanie z możliwości automatycznej analizy skuteczności akcji promocyjnych. To właśnie na podstawie danych właściciele sklepów mogą kontrolować efektywność, a w razie potrzeby zmieniać zasady promocji i szybko informować o nich poszczególne sklepy – nawet zdalnie, przy pomocy smartfona. Moduł raportowy pozwala ograniczyć ryzyko utrzymywania nierentownych rabatów – dodaje Damian Surajewski, INEO.

Strategia cenowa powinna być dopasowana do dynamiki zmian

Jednym z najpoważniejszych wyzwań dla detalistów jest dostosowanie strategii cenowej i promocyjnej do dynamiki otoczenia biznesowego. Na niektóre z nich można się odpowiednio wcześnie przygotować – tak jak w przypadku planowanych zmian przepisów prawnych. Inne z kolei pojawiają się szybko i wymagają równie szybkiej reakcji. W grupie tej znajdują się takie czynniki jak zmiany popytu na konkretne produkty, oczekiwań konsumentów czy działań konkurencji.

Te ostatnie są szczególnie trudne do przewidzenia, co znajduje odzwierciedlenie w badaniach – aż 48 proc. detalistów obawia się, że konkurenci mogą nadużywać promocji i zniżek, co wpłynie negatywnie na przyjętą przez nich strategię cenową^[6]. Jak tłumaczy Anna Krajewska, Lider Analizy Biznesowej w INEO, kluczem do sukcesu jest w tym przypadku elastyczność.

– Detaliści są świadomi ciągłych zmian w branży, ale nie zawsze wiedzą, jak na nie reagować. Obawy związane z działaniami konkurencji wynikają przede wszystkim z faktu, że duże sieci handlowe mają niewspółmiernie większe możliwości kształtowania swojej strategii cenowej. System iXpos wyrównuje szanse pod względem technologicznym. Umożliwia budowanie zaawansowanych, charakterystycznych dla dużych sieci promocji, zarządzanie polityką cenową z dokładnością do pojedynczych sklepów, a także wprowadzanie modyfikacji w czasie rzeczywistym. -  podsumowuje Anna Krajewska, INEO.

Coraz większa konkurencja i zmieniające się potrzeby konsumentów – to dwa główne czynniki, które detaliści powinni brać pod uwagę w procesie zarządzania cenami i rabatami. Podczas tworzenia strategii warto zaufać nowoczesnym technologiom – to właśnie automatyzacja i rozbudowana analityka pozwalają działać skuteczniej i oszczędniej. 

^[1] Indeks cen w sklepach detalicznych, UCE Research i Uniwersytetu WSB Merito, Bizns.pap.pl

^[2] Raport Consumer Products Industry Outlook, Deloitte, s. 10/11

^[3] Raport Postawy i zachowania zakupowe polskich konsumentów, PwC, 2024

^[4] jw.

^[5] Consumer Products Industry Outlook 2025, Deloitte, s. 12

^[6] jw.