Nie tańcz tak, jak ci klient zagra

„Klient nasz pan” – to sztandarowe hasło wszystkich sprzedawców. Czy faktycznie powinni oni jednak iść na niemal każde ustępstwo, byle tylko przypodobać się klientowi? Niekoniecznie, często i tak wiadomo, że nic on nie kupi, a sprzedawca tylko straci czas, wykona bezproduktywną pracę, a w dodatku podzieli się za darmo swoją cenną wiedzą. Jak zatem uniknąć pułapek w kontakcie z klientem?

Dość powszechnym błędem popełnianym przez sprzedawców jest udzielanie klientowi bezpłatnej konsultacji w nadziei, że uda się tym go do siebie przekonać. Często chcą oni zabłysnąć przed kupującym i mówią na dany temat wszystko, co wiedzą. Liczą, że zachęci to klienta do współpracy. Tymczasem nie tędy droga.

„Doświadczenia wskazują, że jest dokładnie odwrotnie. W ten sposób kupuję sobie tylko i wyłącznie trochę czasu klienta, ale absolutnie nie kupuję sobie ponownego zaproszenia przez niego. Wręcz przeciwnie: klient już uzyskał to, co chciał, więc nie ma powodu, żeby mnie więcej zapraszać. Im więcej dałeś informacji, tym gorzej dla ciebie” – mówi w wywiadzie dla agencji informacyjnej infoWire.pl Bartek Posmyk, partner w Sandler Training Polska.

Sprzedawca powinien zatem nie prezentować klientowi od razu całego rozwiązania, które ma do zaoferowania, lecz jedynie zachęcić do niego. Musi uzmysłowić, jaka jest jego idea, ale nie wnikać na razie w szczegóły. Oczywiście należy także przedstawić efekty, które przyniesie korzystanie z jego produktu lub usługi.

Zdarza się, że klient, z którym są prowadzone negocjacje, i tak nie ma zamiaru zdecydować się na ofertę sprzedawcy, ale z jakichś powodów go zwodzi i daje nadzieje na zawarcie transakcji. Jest to strata czasu oraz energii zarówno sprzedającego, jak i kupującego.

„Niestety sprzedawcy mają tendencję do wybielania sytuacji – dostrzegają szansę na sprzedaż bardzo często tam, gdzie jej nie ma. Trochę trudno przyznać im się przed samym sobą, jak również szefostwem, że klient, na którego się postawiło, okazał się nierokujący i nic nie uda się z nim zdziałać” – zauważa Michał Biernacki, trener i konsultant w Sandler Training Polska.

Taka „odwaga” jest jednak konieczna. Sprzedawca powinien przyjrzeć się krytycznie temu, jakie informacje udało mu się zebrać od klienta, a następnie dokładnie je przeanalizować. Jeśli dojdzie do wniosku, że dalsze rozmowy biznesowe nie zakończą się sukcesem, nie ma sensu niepotrzebnie się wysilać i dłużej angażować.

A jak w najprostszy sposób dowiedzieć się, czy klient nastawia się na współpracę? Najlepiej poprosić go o przekazanie informacji zwrotnej po zakończeniu spotkania. „Należy zapytać się klienta, czy widzi sens dalszych rozmów i utrzymywania kontaktu, oraz poprosić, żeby powiedział, jeśli z jakichś powodów przedstawiona oferta go nie przekonała. Daje to klientowi poczucie komfortu i pewność, że jeżeli ją odrzuci, nie będzie nękany i dopytywany, dlaczego to zrobił” – stwierdza Łukasz Grabowski, partner w Sandler Training Polska.