Wojna cenowa ma wysoką cenę

Silna rywalizacja na rynku to dla większości firm poważny problem. Niestety wiele z nich idzie po linii najmniejszego oporu i konkuruje wyłącznie ceną. Zwykle jest to niedobre rozwiązanie nie tylko dla samych sprzedawców i producentów, lecz także klientów.

„Wojny cenowe to negatywne zjawisko szczególnie z punktu widzenia sprzedawcy internetowego, ponieważ prowadzi ono do obniżenia marż i w związku z tym – dochodowości biznesu. Konkurowanie jedynie ceną jest niekorzystne również dla producenta, gdyż cierpią na tym jego marże i jego marka. Co więcej, wojna cenowa może nie opłacać się także konsumentowi, a to z tego powodu, że jeżeli sprzedawcy i producenci koncentrują się wyłącznie na cenie, to niestety traci na tym jakość” – mówi w wywiadzie dla agencji informacyjnej infoWire.pl Jakub Kot, CEO z Dealavo, firmy dostarczającej narzędzia do analizy cen online.

Unikanie wojen cenowych spoczywa przede wszystkim na barkach sklepów. Powinny one ustalać swoje ceny nie dowolnie, lecz na podstawie rzetelnej analizy rynkowej. Poza tym muszą rywalizować z konkurencją też na innych polach. Przykładowo sprzedawcy internetowi mogą budować swoją markę, opierając się na profesjonalnej obsłudze klienta, dostarczaniu wiedzy eksperckiej czy oferowaniu unikatowych produktów. „Jeżeli sklep koncentruje się na sprzedawaniu dokładnie tych samych towarów co jego konkurencja i nie daje nic od siebie, oczywiste jest, że może konkurować tylko ceną” – zauważa ekspert.

Aby prowadzić dobrą politykę cenową, sprzedawcy powinni korzystać z odpowiednich narzędzi. Da się je podzielić na dwie grupy. Pierwszą tworzą narzędzia służące do analizy działań i asortymentu konkurencji. W drugiej znajdują się natomiast te do analizy wewnętrznej, pozwalające zbierać i rozpatrywać dane dotyczące własnego sklepu i kupujących w nim klientów. Co ważne, analiza ta pozwala również znaleźć właściwą równowagę między ceną a jakością oferowanych towarów. „Jeśli mamy klientów, którym zależy tylko i wyłącznie na cenie, warto pomyśleć o wprowadzeniu analogicznego produktu z niższej półki cenowej. Natomiast jeżeli widzimy, że nasi klienci są lojalni i cenią naszą obsługę klienta, możemy promować bardziej np. produkty premium” – uważa rozmówca.

Trzeba zauważyć, że lekkomyślne obniżanie cen towarów przez sprzedawców często wynika z porzucania koszyków internetowych przez konsumentów. W większości przypadków nie jest to dobra reakcja, ponieważ rezygnowanie z zakupów najczęściej nie jest wcale spowodowane zawyżonymi cenami produktów. Jak stwierdza ekspert: „Główną przyczyną porzucania koszyków w sklepach internetowych jest to, że klient na etapie przystępowania do płatności zostaje czymś zaskoczony. Być może interfejs strony sklepowej jest źle skonstruowany, klient dowiaduje się, że musi ponieść dodatkową opłatę za dostawę towaru, bądź nie znajduje oczekiwanej formy płatności. Żeby walczyć ze »zjawiskiem porzuconych koszyków«, należy więc zadbać o to, aby konsument cały czas wiedział, czego się spodziewać, i ułatwić mu proces decyzyjny”.