Skalowanie sieci handlowej w 2025 roku – wyzwanie czy konieczność?

Blisko połowa europejskich detalistów wskazała w badaniu przeprowadzonym w 2025 roku przez EuroCommerce i McKinsey & Company, że największym wyzwaniem dla branży są rosnące koszty działalności i związany z nimi spadek marżowości[1]. Jedną ze strategii radzenia sobie ze wskazanym problemem jest ekspansja. Nie dziwi zatem fakt, iż skalowanie działalności znalazło się w zestawieniu najważniejszych trendów branży spożywczej. Na tę kwestię zwróciło uwagę 22 proc. dyrektorów generalnych^[2]. Eksperci INEOGroup wskazują, na co zwrócić uwagę podczas planowania rozwoju i jak stawić czoła wyzwaniom podczas budowania własnej sieci.

Retail pod presją kosztów i malejących marż

W najbliższej przyszłości presja związana z kosztami i malejącymi marżami będzie największym wyzwaniem dla branży spożywczej. Taką odpowiedź wskazało 48 proc. dyrektorów generalnych w badaniu The State of Grocery Retail Europe 2025 przeprowadzonym w 2025 roku przez EuroCommerce i McKinsey & Company. Detaliści zaliczyli do kwestii priorytetowych również spadek liczby konsumentów (41 proc. wskazań), modernizację IT (41 proc.) oraz rozwój marek własnych (37 proc.)^[3]. Jak wyjaśnia Witold Miśniakiewicz, Prezes Zarządu INEOGroup, z opublikowanych danych wynika, że skalowanie biznesu jest dzisiaj dla sklepów koniecznością.

– Przedsiębiorstwa stoją przed wyzwaniem zwiększenia przychodów przy jak najmniejszym wzroście kosztów operacyjnych, które w branży retail są niemałe. Z tego względu na liście 15 głównych priorytetów pojawiają się z jednej strony kwestie organizacyjne związane z funkcjonowaniem firmy, z drugiej zaś – sposoby na przyciągnięcie klientów. Do pierwszej grupy możemy zaliczyć rozwój marek własnych, wdrożenie zaawansowanej analityki czy optymalizację łańcucha dostaw, do drugiej – programy lojalnościowe oraz rozszerzenie asortymentu, np. o produkty ekologiczne lub tzw. ready-to-eat w przypadku branży spożywczej – wskazuje Witold Miśniakiewicz.

Przestarzałe technologie przeszkadzają w skalowaniu

Ekspert INEO zwraca szczególną uwagę na aspekt modernizacji IT, który w zestawieniu priorytetów dyrektorów generalnych z branży spożywczej znalazł się na trzecim miejscu.

– To zdecydowanie jedna z najważniejszych kwestii, która bezpośrednio wpływa na wszystkie pozostałe. Przestarzałe systemy IT wiążą się z wieloma ograniczeniami, które blokują rozwój działalności, a jednocześnie generują dodatkowe koszty, np. gdy detalista chce rozszerzyć system o nowe funkcjonalności lub zintegrować go z nowoczesnymi rozwiązaniami dla handlu detalicznego. Dlatego podczas projektowania systemu należy zwrócić szczególną uwagę na kwestię skalowania. Modułowa konstrukcja pozwala na etapowe wdrożenie rozwiązania przy jak najmniejszym wpływie na bieżącą działalność, a także umożliwia rozszerzanie funkcjonalności w zależności od aktualnych potrzeb sklepów. Rozwiązanie może być stopniowo rozbudowywane wraz z rozwojem biznesu – dodaje Witold Miśniakiewicz.

Ekspansja sposobem na presję marży?

Z badania przeprowadzonego przez EuroCommerce i McKinsey & Company wynika, że jednym z aktualnych priorytetów branży spożywczej jest ekspansja sieci sklepów – odpowiedź tę wskazał co piąty dyrektor generalny. Ten sposób rozwijania działalności jest charakterystyczny równieżdla innych branż działających w obszarze handlu detalicznego. Nie chodzi wyłącznie o otwieranie nowych punktów sprzedaży. Ekspansja często przebiega poprzez fuzję lub przejęcia – w 2024 roku ich liczba na europejskich rynkach była większa o 31 proc. w porównaniu do roku 2019^[4].

Jak wyjaśnia Krzysztof Łukaszek, Wiceprezes ds. Sprzedaży w INEO, wyzwania związane z ekspansją są zwykle podobne, ale ich skala różni się znacząco w zależności od aktualnej sytuacji sklepu i celów, do których dąży detalista.

– Otwarcie drugiego sklepu w tym samym mieście jest oczywiście łatwiejsze niż rozwinięcie sieci sklepów w całym kraju. Jednak bez względu na to, o jakiej skali mówimy, wyzwania dotyczą przede wszystkim kwestii logistycznych i operacyjnych. Jeśli detalista prowadzi większą liczbę sklepów, konieczne będzie wdrożenie systemu IT, który umożliwi kompleksowe zarządzanie sprzedażą, kampaniami promocyjnymi i procesami magazynowymi. W przypadku tych ostatnich chodzi między innymi o automatyzację zamówień, kontrolę stanów magazynowych oraz zagwarantowanie sprawnych dostaw. Poza tymi aspektami system powinien być wyposażony w opcję inteligentnego replenishmentu. Oznacza to, że przewiduje potrzeby uzupełnienia towaru, bazując na różnych czynnikach: sezonowości, aktualnych trendach czy historii sprzedaży – mówi Krzysztof Łukaszek.

Ekspansja zagraniczna to większe wyzwania

Ekspert zauważa jednak, że wyzwań organizacyjnych jest więcej w przypadku ekspansji międzynarodowej. Planując rozwój działalności za granicą, należy wziąć pod uwagę dodatkowo różnice kulturowe oraz prawne.

– Raport EuroCommerce i McKinsey & Company wskazuje, że detaliści podejmują szereg działań mających na celu zwiększenie współpracy pomiędzy punktami działającymi w różnych krajach. Mowa przede wszystkim o centralizacji zakupów asortymentu oraz systemów informatycznych^[5]. W przypadku ekspansji zagranicznej dochodzą jednak dodatkowe kwestie, takie jak zróżnicowane przepisy fiskalne i regulacje dotyczące prowadzenia działalności. To właśnie przede wszystkim one powstrzymują detalistów przed międzynarodowym skalowaniem biznesu – dodaje Krzysztof Łukaszek, INEO.

W skalowaniu kluczowa jest analityka

Anna Krajewska, Lider Analizy Biznesowej w INEO, podkreśla, że skalowanie biznesu w branży retail wiąże się z koniecznością prowadzenia zaawansowanych analiz biznesowych.

– Jeśli chcemy optymalizować koszty operacyjne i zwiększać sprzedaż, musimy podejmować trafne decyzje biznesowe. Bez szczegółowych danych dotyczących bieżącej działalności sklepu jest to praktycznie niemożliwe. Dlatego też projektując systemy dbamy, by każde zdarzenie biznesowe realizowane w aplikacji miało swoje odzwierciedlenie w zbieranych danych. Pozwala to detalistom za pomocą narzędzi analitycznych na wgląd w najważniejsze wskaźniki sprzedażowe, marketingowe i logistyczne. Informuje ich o występujących anomaliach. Umożliwia ocenę efektywności promocji, co ogranicza ryzyko kontynuowania nierentownych kampanii marketingowych. Dzięki danym detaliści mogą sprawniej i skuteczniej zarządzać swoim sklepem lub siecią sklepów – wyjaśnia Anna Krajewska.

Skalowanie biznesu w branży retail jest procesem, który wymaga zaangażowania, strategii i wsparcia technologii. To właśnie nowoczesne systemy IT mogą ograniczyć wyzwania związane z rozwojem działalności i ekspansją na nowe rynki.

[1] The State of Grocery Retail Europe 2025, EuroCommerce i McKinsey & Company, 2025

^[2] Jak wyżej.

^[3] Jak wyżej.

^[4] Jak wyżej.

^[5] Jak wyżej.