Bancassurance – stabilne przychody w wymagającym otoczeniu makroekonomicznym

Ubezpieczenia odgrywają kluczową rolę w strategiach grup finansowych w Polsce, stanowiąc nie tylko źródło dodatkowych przychodów, lecz także narzędzie budowania długoterminowych relacji z klientami. W dobie rosnącej konkurencji i malejących marż odsetkowych banki coraz częściej sięgają po produkty ubezpieczeniowe jako sposób na dywersyfikację dochodów.

Rosnące znaczenie bancassurance w Polsce – od dodatku do strategii po filar rozwoju

W ostatnich latach polski sektor bankowy przeszedł istotną zmianę podejścia do sprzedaży produktów ubezpieczeniowych. Tradycyjnie bancassurance funkcjonowało jako dodatkowy kanał, często ograniczony do prostych produktów oferowanych „przy okazji” – np. ubezpieczeń kredytów hipotecznych czy komunikacyjnych, sprzedawanych wraz z kredytem lub leasingiem. Dziś banki traktują ubezpieczenia jako pełnoprawny element oferty, który zwiększa przychody z prowizji, wzmacnia lojalność klientów i trafniej odpowiada na ich potrzeby życiowe i finansowe.

Lekcje z zagranicy: Włochy i Hiszpania

W krajach takich jak Włochy czy Hiszpania bancassurance osiągnęło znacznie wyższy poziom dojrzałości. Tamtejsze banki generują od 15 do nawet 30% przychodów z opłat i prowizji właśnie dzięki sprzedaży produktów ubezpieczeniowych. To efekt długoletniej współpracy z ubezpieczycielami, integracji systemów IT i kultury sprzedaży skoncentrowanej na kompleksowej obsłudze klienta.

Polska – potencjał do wykorzystania

W Polsce udział bancassurance w przychodach prowizyjnych banków wciąż wynosi jedynie kilka procent. Rynek jest niedojrzały, ale ma duży potencjał. Dane wskazują na znaczną lukę ubezpieczeniową — czyli ryzyko strat majątkowych i zdrowotnych, które nie są właściwie zabezpieczone. W szczególności dotyczy to ubezpieczeń na życie: w Polsce ich wartość w relacji do PKB wynosiła w 2022 r. zaledwie 0,7%, podczas gdy średnia dla Unii Europejskiej wynosiła 4,3%.

Innowacje i zmiany konieczne do realizacji ambicji

Rozwój bancassurance wymaga innowacji technologicznych i nowego podejścia do klienta. Technologie bankowe umożliwiają dostęp do danych, co pozwala na hiperpersonalizację oferty, lepszą ocenę ryzyk i dynamiczne ustalanie cen. Sztuczna inteligencja wspiera sprzedaż, a chatboty i voiceboty oraz samoobsługa w kanałach cyfrowych usprawniają procesy. Banki dysponują rozwiniętą infrastrukturą zdalną, która – przy niewielkich nakładach – może efektywnie służyć dystrybucji produktów ubezpieczeniowych. W kontekście oczekiwań młodszych klientów niezbędne jest także budowanie ekosystemu usług dopasowanego do ich stylu życia.

Co może przyspieszyć rozwój?

Cyfryzacja jest fundamentem nowoczesnego bancassurance — umożliwia zakup ubezpieczenia z poziomu aplikacji, strony internetowej lub czatu, bez konieczności wizyty w oddziale. Personalizacja zwiększa skuteczność — dzięki analizie danych banki i ubezpieczyciele mogą tworzyć oferty „szyte na miarę”. Edukacja klientów podnosi zaufanie do produktów i redukuje barierę informacyjną. Sukces gwarantują też wspólne strategie instytucji — integracja systemów, dzielenie się danymi i projektowanie spójnego doświadczenia klienta pozwalają na optymalne dopasowanie oferty do jego sytuacji życiowej.

Wyzwania związane z regulacjami i spowolnieniem rozwoju

Sektor bancassurance mierzy się z nadmiernymi regulacjami, które mogą ograniczać innowacyjność. Równocześnie niepewność gospodarcza może wpływać na niższy popyt na ubezpieczenia. Dlatego kluczowa jest współpraca banków i ubezpieczycieli w poszukiwaniu elastycznych, zgodnych z prawem rozwiązań wspierających dalszy rozwój.

Podsumowanie

Bancassurance ma potencjał, by stać się trwałym i stabilnym źródłem przychodów sektora finansowego w Polsce. Warunkiem sukcesu są innowacje, strategiczne podejście do klienta i partnerstwo z ubezpieczycielami, a także edukacja i zrozumienie potrzeb nowych pokoleń konsumentów.

Maciej Berger - dyrektor Departamentu Bankowości Ubezpieczeniowej w Banku Pekao S.A.

Menadżer, ekspert w zakresie bankowości i ubezpieczeń. Swoje ponad 20 letnie, doświadczenie w instytucjach finansowych zdobywał m.in. w Nordea Life&Pensions oraz PKO Ubezpieczenia, gdzie jako członek zarządu odpowiadał za rozwój produktów, marketing, CRM, projekty strategiczne. Wcześniej związany m.in. z Deloitte Advisory, a także Dresdner Bank Polska.

Absolwent studiów EMBA na UW oraz programu AMP IESE.