1/3 nowych firm upada w ciągu pierwszego roku. Start-up, który podąża za potrzebami konsumentów może tego uniknąć

Jak pokazują dane, pierwszy rok dla polskich, młodych biznesów jest najtrudniejszy – to właśnie wtedy upada najwięcej nowych firm. Wskaźnik przeżycia dla początkowych 12 miesięcy przedsiębiorstw niefinansowych to blisko 70%[1]. Oznacza to, że prawie co trzecia młoda firma upada w ciągu pierwszego roku działalności. To ryzyko jest największe w przypadku start-upów. I mimo, że może wydawać się, iż „wyrastają one jak grzyby po deszczu”, to jednak tylko nielicznym z nich udaje się pozostać na rynku. Jeszcze mniejszy odsetek odnosi sukces, czy po prostu realizuje założone cele. Dlaczego? Powodów jest wiele, ale na czele tej listy są „nietrafione” produkty i usługi, czyli takie, które są niedopasowane do potrzeb rynku i oczekiwań klientów. Doskonale pokazuje to przykład sektora convenience, który już parę lat temu miał być zdominowany przez sklepy autonomiczne, umożliwiające kupowanie bez udziału sprzedawcy, a tak się przecież nie stało. Konsumentów do nowej formy sprzedaży nie udało się przekonać ani gigantowi z Krzemowej Doliny, którym jest Amazon, ani mniejszym firmom. W Polsce pierwsze koncepty sklepów bezobsługowych również jeszcze nie zadomowiły się na dobre. Te wszystkie „porażki” mają wspólny mianownik, czego są świadomi co-founderzy ATS Technology, którzy nie zamierzają popełnić błędów konkurencji. Start-up wprowadza na rynek zupełnie nowy model sprzedaży – Ultra Convenience, który w praktyce oparty jest na mobilnym, bezobsługowym pawilonie sprzedażowym, ale również na zrozumieniu potrzeb konsumenta w A.D. 2022 i wsparciu sprzedaży narzędziami dopasowanymi do poziomu cyfryzacji społeczeństwa, co ma zapewniać partner projektu, firma IneoGroup.

Klient końcowy na początku rozważań startup-owca

 Start-up – czyli w założeniu firma, która najczęściej powstaje na określony czas, by stworzyć produkt, rozwiązanie, usługę, która jest potrzebna, a jeszcze jej nie ma na rynku, albo, na którą już jest duży popyt, po to, by opatentować swoje dzieło i sprzedawać z zyskiem. Aby zapewnić sobie ten czynnik, start-up musi mieć doskonałe rozeznanie w rynku, czyli znać potrzeby, sposób zachowania, itp. klienta końcowego. Gdy w ten sposób zdefiniuje się cel start-upu, staje się jasne, dlaczego pierwsze koncepty sklepów autonomicznych nie odniosły sukcesu.

– Niezrozumienie charakterystyki polskiego konsumenta, także jego poziomu cyfryzacji, to główne „grzechy” takich firm. Nie można też nie odnieść wrażenia, że przedsiębiorstwa, które chciały wcześniej wprowadzić na polski rynek sklepy autonomiczne, konkurowały ze sobą o to, kto dowiezie nowocześniejszą, niespotykaną dotąd technologię, na której oparte miało być działanie sklepu autonomicznego. Okazało się, że nie tędy droga i okazje na sukces przepadły. Wiele młodych firm i start-upów zapomina o Customer Experience. Zapatrzeni w technologie nie myślą o tym, czy przysłowiowy Kowalski będzie w ogóle chciał skorzystać z ich rozwiązania, czy będzie ono dla niego zrozumiałe i łatwe w obsłudze – komentuje Witold Rydzewski, co-founder ATS Technology.

A Polacy są gotowi na sklepy bezobsługowe. Już w 2019 r. ponad 50% Polaków deklarowała chęć robienia zakupów w takich autonomicznych miejscach[2]. Za to zjawisko odpowiada m.in. fakt, że poziom cyfryzacji naszego społeczeństwa z roku na rok wzrasta[3]. Nie oznacza to jednak, że jesteśmy gotowi na wszystkie nowoczesne technologie. Jak pokazują dane Deloitte, aż 70% konsumentów jest w stanie zrezygnować z usługi, jeśli proces korzystanie z niej jest trudny[4].

Odpowiednie narzędzia kluczem do sukcesu

Technologie, które można było dotychczas spotkać w sklepach autonomicznych z jednej strony były za nowoczesne, jak na poziom cyfryzacji polskiego konsumenta, a przy okazji drogie w utrzymaniu, czyli nierentowne. Z drugiej, nietrafione, czyli niedopasowanego do danego modelu biznesowego. Jak zauważa Krzysztof Grabowski, co-founder ATS Technology:

– Na rynku mamy dziś trzy rodzaje „technologii” , które umożliwiają kupowanie bez udziału sprzedawcy na trzy różne sposoby. Pierwsza to maszyny vendingowe – pomysł w praktyce ograniczony, pozwalający na oferowanie sprzedaży małej gamy produktów. Druga to rozwiązania oparte o technologie RFID (radiowe tagowanie produktów). Efektywny system sprzedaży, jednak trzeba przyznać, że nie pasuje do każdego sektora, chociażby ze względu na wysokie koszty wprowadzenia i utrzymania. Trzecia to technologie wizyjne wsparte sztuczną inteligencją. Są jeszcze zbyt drogie w aplikacji, dlatego m.in. sklepy Amazon Go, które na nich bazowały, nie odniosły sukcesu. Przeanalizowaliśmy „braki” tych wszystkich koncepcji. Zebrane wnioski pomogły nam stworzyć zupełnie nowe rozwiązanie. Dzięki zastosowanym technologiom, w sklepie od ATS Technology będzie można kupić nawet alkohol, czego nie mogła zaoferować konkurencja. Z drugiej strony, nasza koncepcja jest user friendly. Do skanowania zakupów klienci będą używać własnych smartfonów – czegoś, co doskonale znają, a nie skomplikowanych, „obcych” technologii.

Start-up zadbał o to, by konsument czuł, że dostaje do ręki narzędzia, które doskonale zna i którymi świetnie potrafi się obsługiwać. Co więcej, aby uniknąć ewentualnych pomyłek przy naliczaniu towaru, ATS zdecydował się także dodać do systemu kartę produktu, która umożliwi weryfikację naliczonych rzeczy. – Dzięki sprawdzonemu systemowi, który jest przyjazny dla konsumenta, klient zeskanuje towar, a następnie zapłaci za niego bezgotówkowo – dodaje Krzysztof Grabowski, co-founder ATS Technology. Przy tworzeniu rozwiązania start-up jest wspierany przez partnera technologicznego, firmę IneoGroup.

Marka IneoGroup swoją wiedzę i know-how w dostarczaniu rozwiązań IT dla firm z branży retail wykorzystała, tworząc produkt dla ATS Technology – dedykowaną aplikację, która jest „sercem” projektu start-upu, bowiem na niej opiera się cały system sprzedaży. Co ważne, aplikacja umożliwia również gromadzenie informacji o klientach, na podobnym poziomie jak ma to miejsce w e-commerce. Dzięki temu możliwe jest np. poznanie preferencji zakupowych konsumentów, którzy otrzymają spersonalizowaną ofertę. – Klient patrząc przez smartfon na etykietę cenową będzie widział cenę dla siebie, nie tę regularną – wyjaśnia Witold Rydzewski. Oprócz tego, w planach jest wprowadzenie możliwości zamawiania przez konsumenta jego ulubionych produktów bezpośrednio do pawilonu, jeśli tych nie ma aktualnie w asortymencie sklepu. Dzięki temu taki pawilon sprzedażowy będzie mógł jeszcze lepiej odpowiadać na potrzeby swoich odbiorców.

 Aplikacja opiera się na systemie iXpos od IneoGroup, ale został on zmodyfikowany w takich sposób, aby był w pełni kompatybilny z pawilonem sprzedażowym start-upu. Dlaczego nawiązanie współpracy z IneoGroup jest kolejnym gwarantem tego, że rozwiązanie ATS Technology odniesie sukces na rynku?

– Oprogramowania tworzone przez naszą konkurencję funkcjonują na rynku od 25 lat. Z jednej strony są to więc rozwiązania bardzo dojrzałe i stabilne, ale (a może przede wszystkim) powstałe w oparciu o stare technologie. Raz napisane oprogramowanie bardzo często jest później wielokrotnie modyfikowane, aż w pewnym momencie dochodzimy do „ściany”, tzn.  technologia z czasem nie daje rady, a oferowane rozwiązania są wolniejsze, droższe w utrzymaniu i rozwoju, o ile rozwój jeszcze jest możliwy. W IneoGroup napisaliśmy „od zera” system sprzedażowy, jednak w oparciu o wiedzę i doświadczenia z poprzednich programów. Takie działanie jest rzadkością ze względu na wysokie koszty i duży nakład pracy. Dostarczyliśmy więc dla ATS Technology rozwiązanie oparte o najnowszy system,  gotowe i łatwe do wdrożenia dla odbiorcy sklepu autonomicznego (np. sieci handlowej) a dla klienta końcowego – zrozumiałe i proste w użyciu – wyjaśnia Krzysztof Łukaszek, Wiceprezes Zarządu IneoGroup.

Testy UX teraz i później

Aby mieć pewność, że stworzone rozwiązanie jest dopasowane do potrzeb konsumentów, co w pracach start-upu nad koncepcją sklepu autonomicznego jest kluczem do sukcesu, niezwykle ważne jest przeprowadzenie badań user experience (UX). To one pomogą dostarczyć niezbędnej wiedzy i uniknąć oddania na rynek np. aplikacji, która jest nieintuicyjna dla klientów lub po prostu posiada wiele błędów.   

ATS ma już za sobą pierwsze, pomyślne testy aplikacji i całego systemu, na którym będzie opierać się sprzedaż Ultra Convenience, jednak na tym nie koniec. W planach są kolejne. Dlaczego? Chodzi o wprowadzanie dalszych udoskonaleń i eliminację potencjalnie newralgicznych kwestii. Niestety, sporo start-upów zapomina o tym podstawowym kroku. Często kierują się przekonaniem, że raz opracowane rozwiązanie czy technologia będą działać sprawnie na kolejnych etapach prac i zawsze odpowiadać na potrzeby konsumenta, a przecież te mogą się zmieniać w trakcie powoływania do życia danego konceptu. Dlatego tak ważne jest sprawdzenie, czy pomysł nadąża za zmieniającymi się warunkami. Jeśli nie, konieczne jest wprowadzenie modyfikacji.

Czy takie testy są „normą”? – Niestety nie zawsze, a szkoda, bo opinia klienta końcowego jest bezcenna. Zależało na tym, aby dostarczyć nie tylko sprawdzony, ale i aktualny system. Dlatego już teraz mamy zakontraktowane dalsze badania UX aplikacji, która będzie umożliwiała sprzedaż w naszych autonomicznych, mobilnych i samoobsługowych pawilonach – zaznacza Andrzej Wojciechowicz, co-founder ATS Technology.

Koncepcja nowego modelu sprzedaży autorstwa ATS Technology spotkała się z zainteresowaniem jednego z najbardziej aktywnych funduszy VC w Polsce – Carlosn ASI EVIG alfa z grupy Carlson. Fundusz w 2020 roku zainwestował w spółkę 1 mln PLN. Na obecnym etapie zespół Carlosn ASI EVIG alfa wspiera ATS Technology w przygotowanaich do kolejnej rundy inwestycyjnej, której celem będzie budowa pierwszych kilkudziesięciu sklepów bezobsługowych.

Pierwszy mobilny sklep samoobsługowy ATS Technology zostanie ustawiony w przestrzeni komercyjnej
w najbliższych miesiącach, po przeprowadzeniu niezbędnych testów na zamkniętej grupie pierwszych użytkowników. Tym samym start-up rozpocznie komercjalizację rozwiązania i pierwsze osoby będą mogły dokonać zakupów.

[1] Przedsiębiorstwa niefinansowe powstałe w 2019 r.

[2] Raport ,,Polaków portfel własny – kochamy okazje” Santander Consumer Banku, listopad 2019.

[3] Wskaźnik Wpływu Cyfrowego Deloitte, wynosi w Polsce 61 proc., co oznacza, że 2/3 wizyty w sklepach odbywają się z wykorzystaniem narzędzi cyfrowych. Źródło: Deloitte, Koniec ery dwóch światów 2021”.