Transformacja cyfrowa branży meblarskiej nabiera rozpędu, ale wymaga od firm nowych kompetencji

• Po niemal dwóch latach pandemii krajowa branża meblarska wyszła na prostą. Producenci mebli już w październiku 2021, wyrównali poziom produkcji sprzedanej
  z całego 2020 roku, a po 11 miesiącach zanotowali blisko 20% wzrost r/r.
• Od początku pandemii obroty detaliczne w kanale e-commerce wzrosły niemal dwukrotnie, a jedną z najszybciej rosnących kategorii w tym czasie było szeroko rozumiane wyposażenie wnętrz, w tym m. in. meble.
• Polska branża meblowa wykazuje relatywnie niską adopcję rozwiązać B2B e-commerce,
  i cyfrowych narzędzi sprzedaży do klientów biznesowych. Zaledwie 21% badanych firm
  z tego sektora prowadzi sprzedaż przez Internet.

Po niemal dwóch latach trwania pandemii krajowa branża meblarska wyszła na prostą. Producenci mebli już w październiku 2021, wyrównali poziom produkcji sprzedanej z całego 2020 roku, a po 11 miesiącach zanotowali blisko 20% wzrost r/r. Polskie firmy świetnie radzą sobie także ze sprzedażą na zagraniczne rynki. Również eksport, który jest kluczowy dla branży i stanowi jej 2/3 obrotów, notuje blisko 20% dynamikę wobec 2020 roku. Jednocześnie, od początku pandemii obroty detaliczne w kanale e-commerce wzrosły niemal dwukrotnie, a jedną z najszybciej rosnących kategorii w tym czasie było szeroko rozumiane wyposażenie wnętrz, w tym m. in. meble. Eksperci zwracają uwagę na to, że w pandemii skokowo rosło zainteresowanie sprzedażą internetową do klientów biznesowych, e-commerce B2B.

Jak sprzedawać meble w Internecie?

Z raportu Santander Bank Polska „E-commerce B2B – biznes w sieci. Perspektywa branży meblarskiej”, który powstał pod patronatem Ogólnopolskiej Izby Gospodarczej Producentów Mebli, wynika, że polska branża meblowa wykazuje relatywnie niską adopcję rozwiązać B2B e-commerce i cyfrowych narzędzi sprzedaży do klientów biznesowych.

Co więcej, pomimo ograniczeń w handlu tradycyjnym, które spowodowała pandemia, blisko połowa firm nie uważa, żeby rozwój e-commerce w branży meblarskiej znacząco przyspieszył. Nie wynika to jednak z zapóźnienia technologicznego – zakupy w sieci są wśród producentów mebli równie popularne, jak
w innych branżach. Same firmy meblarskie tłumaczą to specyfiką samych produktów.

- Jest wiele podobieństw między branżą meblową i branżą fashion – meble, w szczególności meble tapicerowane, to produkt którego trzeba dotknąć, zobaczyć, wypróbować, zanim podejmie się decyzję o zakupie. E-commerce B2B jest ogromną szansą dla branży, jednak wymaga to od firm nowych kompetencji i dużego wysiłku w przygotowanie cyfrowych materiałów dla klienta biznesowego – wyjaśnia Krzysztof Kobus, Prezes Zarządu Sweet Sit, Export Manager Gala Collezione

Cyfryzacja dwóch prędkości?

Eksperci technologiczni są przekonani, że już obecnie firmy meblarskie mają dostęp do narzędzi, które są dostosowane do ich potrzeb i specyfiki branży. Kluczowe jest jednak zadbanie o dokładne opisy marketingowe produktów, zdjęcia czy filmy. Narzędzia te nie tylko pomagają sprzedawać przez Internet, ale przede wszystkim stanowią wsparcie tradycyjnych modeli sprzedaży. Z pomocą przychodzi również technologia wirtualnej lub rozszerzonej rzeczywistości. Wszystko to ma wesprzeć i odciążyć sprzedawców, dając im więcej przestrzeni do budowania relacji z klientami.

- Szereg naszych klientów nie przewidziało pandemii, ale dzięki realizacji strategii omnichanell – czyli dobremu budowaniu biznesu offline oraz , drugiej  nogi  e-commercowej, nawet jeżeli odpowiadała ona  za zaledwie kilka – kilkanaście % obrotów. W momencie kiedy pandemia spowodowała całkowite zatrzymanie biznesu offline, B2B e-commerce był w stanie przejąć prawie cały offline i firmy mogły osiągnąć rekordowy rok - wyjaśnia Sebastian Błaszkiewicz, Sales Director Unity Group.

Sprzedaż mebli będzie przenosić się do Internetu

Producenci mebli oraz eksperci technologiczni są zgodni, że e-commerce w najbliższych latach będzie zyskiwać na znaczeniu, a prym będzie wiodła sprzedaż hybrydowa. Połączenie cyfrowych rozwiązań ze specyfiką branży jest wciąż dużym wyzwaniem, jednak należy się spodziewać zmian w kierunku coraz szerszej adopcji e-commerce w branży, tak wśród klientów detalicznych jak i biznesowych. Współcześnie trendy sprzedaży do tych grup przenikają się, ponieważ wraz ze zmianą pokoleniową w działach zakupów i stanowiskach kierowniczych. Firmy coraz częściej chcą kupować przez Internet równie szybko i wygodnie jak dzieje się to w kanale konsumenckim. Dlatego w przyszłości będziemy obserwować sprzedaż B2B nie tylko przez sklepy internetowe czy platformy typu marketplace, ale również przez social media, czy przez tzw. live commerce.

- W branży meblarskiej zawsze ważne pozostanie doświadczenie klienta z bezpośredniego kontaktu z produktem. Natomiast w przypadku wystandaryzowanych produktów będziemy z pewnością obserwować rosnącą rolę e-commerce i my również w tym kierunku mocno rozwijamy nasze kompetencje – mówi Sławomir Kucharski, Export Support Director, Black Red White.

Oczywiście bardzo istotne jest też to jakie zmiany zachodzą w gospodarce – producenci mebli najczęściej nie decydują się na wdrożenie e-commerce, ponieważ nie są przekonani, że ich klienci będą z tego korzystać.

- Z naszego  raportu jasno wynika, że firmy meblowe wyraźnie częściej od średniej decydują się na wdrożenie e-commerce właśnie pod presją oczekiwań klientów – była to motywacja dla 73% firm wobec średniej dla wszystkich sektorów na poziomie 60%. Producenci mebli upatrują w B2B e-commerce również sposobu na przyspieszenie ekspansji zagranicznej, tak ważnej w branży meblarskiej. Był to jeden z celów dla aż 55% firm, które zdecydowały się na wdrożenie e-commerce wobec średniej dla wszystkich branż na poziomie 24% – dodaje Maciej Nałęcz, analityk sektorowy Santander Bank Polska.

Nie da się zaprzeczyć, że gospodarka przechodzi cyfrową transformację i nie można liczyć na to, że tradycyjny model działania już zawsze będzie sprawdzał się równie dobrze jak przed pandemią. Firmy nie muszą jednak od razu wywracać swojego modelu sprzedaży do góry nogami i rezygnować z kanału tradycyjnego. Ważna jest dywersyfikacja i umożliwienie klientom korzystania z różnych kanałów, w zależności od produktów i preferencji kupujących.

Pełen raport „B2B E-commerce – biznes w sieci. Perspektywa branży meblarskiej” można pobrać ze strony https://www.santander.pl/ws-raport-meble/. Raport został objęty patronatem Ogólnopolskiej Izby Gospodarczej Producentów Mebli.

Patron raportu: