Dobrze zaplanowana dystrybucja – klucz do sprzedaży

Kampanie realizowane nawet z największym rozmachem nie pomogą, jeśli nie zadbamy o podstawy. Nie można się łudzić, że klient, któremu spodoba się produkt, a nie będzie mógł zdobyć go w najprostszy z możliwych sposobów, czyli w pobliskim sklepie, podejmie jakikolwiek dodatkowy wysiłek, aby go kupić. Dlatego kluczem do sukcesu jest właściwe zaplanowanie dystrybucji.

Wg badań Nielsena pt. „Shopper omnichannelowy na rynku FMCG”, 56% polskich konsumentów w ogóle nie bierze pod uwagę robienia zakupów żywnościowych w sieci, a mniej niż 1% wszystkich produktów spożywczych jest sprzedawanych online. Dlatego firma, która chce dotrzeć do klientów, musi skupić się na tradycyjnej dystrybucji i zaopatrzenia punktów sprzedaży, z których najczęściej korzystają. Jak to zrobić? Pomoże w tym szczegółowe rozpoznanie grupy docelowej i jej potrzeb oraz analiza trendów i przyzwyczajeń zakupowych naszych konsumentów.

Dokładnie przyjrzyj się  potencjalnym klientom

Przenikliwa analiza grupy docelowej danego produktu jest bardzo ważnym elementem mającym wpływ na wyniki finansowe sprzedaży. Nie chodzi tu tylko o wyróżnienie ich wieku, płci czy wykształcenia. Konieczne jest również poznanie stylu życia naszych potencjalnych odbiorców, jakie mają priorytety, a także wymagania względem marki. Wśród najważniejszych trendów, które dynamicznie się rozwijają w Polsce jest convenience, który łączy w sobie pośpiech konsumenta, jego zwiększoną częstotliwość korzystania z nowych technologii (np. zapoznanie się z produktem przez stronę producenta lub w mediach społecznościowych) i poszukiwanie szybkich rozwiązań odpowiadających na jego potrzeby. Z raportu Nielsena pt. „The Quest for Convenience” wynika, że dzisiejszy konsument żyje w coraz większym pośpiechu, a jednocześnie jest wymagającym, świadomym odbiorcą. Kupujący, oprócz dobrej ceny i jakości produktów, wymagają wygodnych rozwiązań, które pozwolą im zaoszczędzić czas. Do tych potrzeb coraz częściej i szybciej dopasowują się sklepy małoformatowe.

Bądź tam, gdzie Twój konsument

Po szczegółowym opracowaniu grupy docelowej i ich potrzeb ważne jest, by produkt, którego poszukują był blisko nich, „pod ręką”. Jeśli wiemy co, gdzie i w jaki sposób kupują konsumenci jesteśmy już tylko o krok od sukcesu. Pod warunkiem, że dobrze wykorzystamy te informacje. Badania Nielsena pokazują, że gdy mowa o zakupach spożywczych, jedynie 9% kupujących wchodzi na stronę www, a aż 45% wyrusza na tradycyjną wyprawę do sklepu. Warto jednak wziąć pod uwagę dynamiczne zmiany w trendach zakupowych. Dzisiaj konsumenci po większe zapasy jak np. napoje wybierają się tylko raz na jakiś czas do większego marketu. Jednak generalnie przestaliśmy lubić kupowanie w nadmiarze. Powodem jest m.in. znaczny wzrost w ostatnich latach liczby dyskontów oraz sieciowych sklepów spożywczych, które w tym momencie są już niemal na każdym rogu ulicy. W każdej chwili bez problemu możemy wyskoczyć do nich po brakujące nam produkty, dlatego wolimy się w nie zaopatrywać na bieżąco. I to właśnie te punkty, w których marka powinna być obecna.

– Kampanie realizowane nawet z największym rozmachem nie pomogą, jeśli nie zadbamy o podstawy skutecznej sprzedaży, a konkretnie dobrze przemyślaną dystrybucję. Nie można się łudzić, że klient, któremu spodoba się produkt, a nie będzie mógł zdobyć go w najprostszy z możliwych sposobów, czyli w pobliskim sklepie, podejmie jakikolwiek dodatkowy wysiłek, aby go kupić. Szczególnie w przypadku produktów szybkozbywalnych. Zamiast tego po prostu poszuka jego konkurencyjnego zamiennika. To wiąże się z ryzykiem, że po konkurencyjną markę sięgnie także podczas kolejnych zakupów. – Dlatego w Perfetti Van Melle analiza procesu dystrybucji jest jedną z kluczowych kwestii. Sprawdzamy, w których punktach koniecznie musimy być, aby nie rozczarować konsumenta i gdzie zoptymalizować nasze działania w tym zakresie – mówi Stephane Tikhomiroff, dyrektor generalny Perfetti Van Melle.