Dobrze sprzedać też jest sztuka, czyli jak przeprowadzić modelowy projekt deweloperski?

Powiedzieć, że polski rynek mieszkaniowy w ostatnich latach się rozkręcił, to tak naprawdę nie powiedzieć nic. Budować w warunkach hossy teoretycznie łatwo. Ale wszystko co dobre, kiedyś niestety się kończy i gdy źródełko popytu wysycha, a walka o klienta staje się coraz bardziej zażarta, na rynku z reguły bronią się inwestycje najlepiej zaplanowane, niekoniecznie najszybciej skomercjalizowane. Eksperci OPG Property Professionals dzielą się swoim doświadczeniem i podpowiadają, jak skutecznie sprzedać lokale po cenach o 10% wyższych, niż średnia projektów konkurencyjnych, i to na działce nie przeznaczonej do zabudowy mieszkaniowej.

W przypadku projektu mieszkaniowego ART MODERN w Łodzi, bo o nim mowa, kontekst historyczny odgrywa sporą rolę, dlatego w poszukiwaniu recepty na ciekawy projekt warto czasem cofnąć się do samego początku. W latach przedwojennych, w czasach przemysłowego rozkwitu Łodzi, na terenie w kwartale ulic Wróblewskiego, Wólczańska i Skrzywana działały liczne zakłady produkcyjne, w tym m.in. przędzalnia wełny zgrzebnej „Tivoli” Karola Scheiblera, farbiarnia Karla Gottlieba Sängera czy fabryka kapeluszy Stanisław Landaua i Karola Weilego.

Niestety kres stylowej, industrialnej zabudowie położyły lata 90., kiedy to teren przeszedł w posiadanie Skarbu Państwa. Z całego kompleksu do dziś ostał się jedynie budynek elektrowni parowej, która dawniej zasilała pobliskie zakłady, a która w ramach projektu ART MODERN ma zostać zaadaptowana na dwanaście stylowych, nowoczesnych loftów.

Nie przyszła Górna do centrum, to centrum przyszło do Górnej

Kameralny teren, choć pełen uroku okolicznych kasztanowców, dobrze skomunikowany i położony w wygodnej odległości od gwarnego centrum miasta, początkowo nie umożliwiał opłacalnego zagęszczenia zabudowy mieszkaniowej. Jako doradcy i zarządcy projektu inwestycyjnego, eksperci OPG Property Professionals postanowili jednak „powalczyć” o wartościową lokalizację.

– Dzięki skutecznym negocjacjom z gminą udało nam się rozpocząć realizację inwestycji w takim kształcie, w jakim pierwotnie planowaliśmy – wspomina Michał Styś, CEO firmy. – Pozostając de facto na terenie dzielnicy Łódź Górna, pozyskaliśmy warunki zabudowy przyznawane inwestycjom typowo śródmiejskim. Umożliwiło to stworzenie większej liczby mieszkań na działce atrakcyjniejszej od tych zlokalizowanych w centrum – dodaje.

Nie ma ryzyka, nie ma obawy

W wielu przypadkach za warunek optymalnego modelu finansowania inwestycji mieszkaniowej uznaje się ograniczenie kapitału własnego do minimum. Szczególnie, jeśli mamy do czynienia z płytkim rynkiem kapitałowym, co może się wiązać ze znacznym ryzykiem samodzielnego finansowania budowy przez inwestora. W 2014 roku, kiedy to uruchomiona została maszyna inwestycyjna, Łódź płynęła już wraz z falą wznoszącą. Projekt przewidujący budowę blisko czterystu mieszkań wymagał jednak znalezienia sposobu na ograniczenie zaangażowania kapitału własnego.

– Aby wykluczyć ryzyko finansowe, stworzyliśmy spółkę celową. Kredyt bankowy, który pozwolił w pełni pokryć koszty budowy, co więcej – mógł zostać spłacony 12 miesięcy po zakończeniu prac budowlanych – pozyskaliśmy przed rozpoczęciem realizacji – podkreśla Rafał Kozłowski, Project Manager inwestycji. – Ponadto, mierzącą 2,3 hektara działkę udało nam się podzielić tak, aby móc zrealizować proces deweloperski etapami, co pozwoliło na znaczną elastyczność finansową i operacyjną w ramach projektu – dodaje.

Dobrze sprzedać też jest sztuka

Jak przekonać do swojej oferty klienta, kiedy niemal każdy deweloper na lokalnym rynku pierwotnym oferuje zbliżony produkt końcowy, a w zachowaniach konsumenckich z reguły prym wiedzie cena? Jedną z możliwości, zwłaszcza z uwagi na święcący wówczas tryumfy program Mieszkanie dla Młodych, było obniżenie standardów budowlanych, a w konsekwencji – cen ofertowych. W przypadku projektu ART MODERN Łódź. Sztuka Mieszkania za unique selling proposition przyjęto unikalną historię oraz spójny sposób narracji wokół niej.

– Rewitalizując wcześniej przestrzeń OFF Piotrkowska Center dostrzegliśmy, że łodzianie cenią miejsca autentyczne, żywo nawiązujące do przeszłości miasta – wyjaśnia Anna Osińska, Manager ds. Sprzedaży w OPG Property Professionals. – Naszą strategię produktową i marketingowo-sprzedażową oparliśmy więc na tradycjach łódzkiej architektury międzywojnia oraz fabrykanckiej przeszłości tego miejsca, co znalazło odbicie w funkcjonalnym charakterze budynków oraz stylowych loftach. Produkt, który wszedł na rynek, nie trafił do świadomości odbiorców jako kolejne osiedle mieszkaniowe, lecz jako miejsce modne, atrakcyjne do życia i pracy – podsumowuje.

Efekt skali, efekt doświadczenia

Przygotowanie strategii uwzględniającej optymalne wykorzystanie działki, etapowanie inwestycji, grupy docelowe, definicje układów i typoszeregów mieszkań, jak również negocjacje i pozyskiwanie finansowania bankowego, zarządzanie projektem, a w końcu marketing, sprzedaż oraz sprawna obsługa posprzedażowa – to składniki, które powinny cechować udaną inwestycję deweloperską. W praktyce inwestorom często trudno jest zadbać w równym stopniu o wszystkie elementy układanki. Zwłaszcza, jeśli inwestycje nie mają skali.

– Każde z tych działań ma znaczący udział w cenie każdego metra kwadratowego sprzedawanych mieszkań. Efekt skali, ale też doświadczenie pozwalające unikać bardzo kosztownych błędów, to kluczowe elementy przy tak kapitałochłonnych przedsięwzięciach oraz zmieniających się trendach rynkowych i konsumenckich – podsumowuje Michał Styś.

Profesjonalna obsługa projektów mieszkaniowych to temat, o którym warto w Polsce mówić. Szczególnie w obliczu obniżenia popytu oraz przyhamowania poziomów sprzedaży w ostatnich miesiącach. Przykład ART MODERN w Łodzi udowadnia, że ambitne projekty deweloperskie nie tylko mają szansę wytrzymać wysoką konkurencję, ale też wnieść do krajobrazu miejskiego zupełnie nową jakość.