Dlaczego startup z Polski wystartował we Francji?

Polski startup zdobył francuski rynek i zaczął podpisywać kontrakty na dostarczanie technologii m.in. do Hiszpanii, Kongo, Polinezji Francuskiej czy na Haiti. Po dwóch latach funkcjonowania na zagranicznych rynkach zaproponował technologię polskim markom. Niektóre z nich już podpisały pierwsze zamówienia. Dlaczego startup wystartował we Francji, a nie w Polsce?

Prace nad technologią M2M (machine to machine)  trwały wiele lat. Pomysł na opracowanie rozwiązań rynkowych związanych z kontrolą temperatury narodził się przypadkowo, a wypracowana wówczas technologia pozwoliła na stworzenie dokładnego systemu termometrycznego. W efekcie Zbigniew Bigaj postanowił założyć startup pod nazwą Blulog i  ze swoją ofertą trafił do Francji. Rozwiązania do mierzenia i kontroli temperatur są tylko częścią projektów technologicznych startupu z siedzibą w Poznaniu.  

Rynek

Blulog nie wybrał Francji przypadkowo. Głównym czynnikiem była struktura rynku. – Francja jest ojczyzną wielu dużych detalistów spożywczych. Są tam na przykład Carrefour czy Auchan, a także wiele firm farmaceutycznych i logistycznych – mówi Jeremy Laurens, który w Blulog odpowiedzialny jest za sprzedaż na zagranicznych rynkach. Bezpośrednie dotarcie do osób decyzyjnych w kontekście skorzystania z nowych rozwiązań technologicznych okazało się kluczowe. Francuski rynek pod kątem detalistów spożywczych czy farmaceutycznych jest jednym z najbardziej rozwiniętych na świecie. Dlatego rozpoczynanie działań w Polsce mogło być o wiele trudniejsze. – Polski rynek to głównie miejsce dystrybucji produktów, natomiast nasze działania muszą docierać bezpośrednio do producentów i detalistów, dlatego wystartowanie z ofertą we Francji wydawało się rozsądniejsze – dodaje Laurens.

Konsumenci

Kolejnym czynnikiem jest świadomość konsumentów. Francuzi o wiele chętniej skupiają się na jakości produktów, chcą mieć o nich więcej wiedzy podczas zakupu. Świadczy o tym zainteresowanie aplikacją Coldfinder, dzięki której za pomocą QR kodu mogą sprawdzić historię temperatury danego produktu spożywczego. Według Zbigniewa Bigaja, właściciela startupu Blulog, francuscy klienci są mniej wrażliwi na zmiany cenowe, w efekcie chętniej korzystają z nowych rozwiązań, także kosztem wyższych cen. Natomiast Jeremy Laurens zaznacza, że polscy klienci obawiają się podwyżek cen, dlatego z dużą ostrożnością patrzą na innowacje. Jednak i we Francji jest spora część klientów, których awersja do nowych technologii wynika z przywiązania do tradycji. – Pod tym kątem odsetek klientów w mojej ocenie jest taki sam we Francji i w Polsce – dodaje Laurens.

Partnerzy i kontakty

Bez dobrych kontaktów i partnerów  w określonych branżach trudno zbudować sobie pole do rozmów na temat sprzedaży technologii. Blulog, zanim wszedł na francuski rynek, dobrze go rozpoznał. W firmie za kontakty zagraniczne odpowiada Jeremy Laurens, który pochodzi z Francji. Znajomość kultury i wiedza na temat funkcjonowania przedsiębiorstw znacząco pomagają w nawiązaniu dobrych relacji z osobami odpowiadającymi za wprowadzenie nowych technologii w firmach. Kolejnym czynnikiem jest dobrze oceniana przez Francuzów współpraca z polskimi firmami. – Francuskie firmy są zadowolone ze współpracy z polskimi dostawcami, a to zaufanie przekłada się na nas, dzięki temu nie jesteśmy postrzegani jako  firma z odległego kraju, a jako wiarygodny partner. Dlatego też nasz produkt budzi zainteresowanie – mówi Laurens.

Dopiero połączenie wielu czynników powoduje, że dana firma może ze skutkiem walczyć o potencjalnych kontrahentów. Coraz częściej to właśnie startupy poszukują rynku dla swoich produktów poza Polską. To efekt specyfiki towarów, które są na tyle nowe, że stanowią niewiadomą pod kątem inwestycyjnym. Przykład zainteresowania francuskich firm technologią startupu Blulog pokazał, że warto szukać zagranicznych rynków jako miejsca dla lokowania innowacji.