Jak podnieść skuteczność sprzedaży w firmie

Nawet najlepszy produkt się nie sprzeda, jeżeli oferta jest nieumiejętnie zaprezentowana lub niedopasowana do potrzeb klienta. Handlowcy stoją więc zawsze przed dużym wyzwaniem. Niestety, 25% osób już po pierwszym spotkaniu porzuca kontakt z klientem, a tylko 14% jest w stanie przetrwać poważniejszy opór w procesie sprzedaży. Jak poprawić wyniki?

Wyzwań i problemów, z którymi borykają się sprzedawcy, jest mnóstwo, począwszy od nawiązania dobrego kontaktu z klientem. „Bardzo często popełnianym błędem jest nadmierne zaangażowanie się w proces sprzedażowy bez uprzedniego sprawdzenia, czy klient rzeczywiście ma potrzebę i motywację, by zakupić produkt lub usługę” – mówi serwisowi infoWire.pl Michał Biernacki, trener i konsultant w Sandler Training Polska, podczas konferencji „Inżynieria Sprzedaży” organizowanej przez tę firmę.

Należy również unikać przekazywania nadmiaru informacji podczas pierwszego spotkania, ponieważ może działać to zniechęcająco. „Wciąż niewystarczająco wsłuchujemy się w potrzeby klientów. Rozmowę z potencjalnym kontrahentem dobrze jest rozpocząć od omówienia jego oczekiwań. Sprzedawcy nie powinni koncentrować się wyłącznie na przedstawieniu firmy, którą reprezentują” – stwierdza Bartek Posmyk, partner w Sandler Training Polska.

„Efekty sprzedażowe zwiększy codzienne motywowanie pracowników. Dobrym sposobem jest wprowadzenie grywalizacji, wykorzystującej elementy zaczerpnięte z gier komputerowych: rywalizację, zdobywanie punktów, pokonywanie wyzwań, pracę w grupie” – uważa Łukasz Grabowski, partner w Sandler Training Polska, CEO w firmie Sales Pistols. Przed stworzeniem jakiegokolwiek systemu motywacyjnego należy zbadać, jakie – poza kwestiami finansowymi – są wewnętrzne motywatory pracowników. Celem jest pobudzenie całej organizacji, dlatego powinno się nagradzać wszystkich zatrudnionych.

„Uwagi i metody sprzedażowe zaprezentowane na konferencji są ciekawe i przydatne, nie tylko na gruncie firmowym, lecz także na co dzień, w życiu prywatnym” – stwierdza Mariola Delińska z firmy CEB SHL Polska. Zarządzający grupą handlowców Michał Ujma z firmy Randstad Polska planuje wykorzystać wiedzę nabytą na konferencji w kierowaniu zespołem.