Zrozumieć interes klienta. Wywiad z Jarim Airolą, starszym wiceprezesem i szefem działu Izolacji Budowlanych w Grupie Paroc

Grupa Paroc – międzynarodowy producent izolacji z wełny kamiennej, w naszym kraju reprezentowany przez spółkę Paroc Polska – kontynuuje strategię opartą na innowacjach w dziedzinie sprzedaży, kreowania wartości dla klienta oraz customer experience. Nowym szefem działu Izolacji Budowlanych został Jari Airola, wcześniej mocno związany z branżą chemiczną. Były Dyrektor Globalnej Jednostki Biznesowej w Huntsman Pigments and Additives opowiada w wywiadzie, jak doświadczenie w zarządzaniu rozwojem i sprzedażą w sektorze przemysłowym można przekuć na innowację w specyficznej branży izolacji.

Ze względu na bogatą znajomość branży chemicznej, można powiedzieć że zna Pan od podszewki biznes zorientowany na odbiorcę przemysłowego. Jak tego typu doświadczenia można przełożyć na grunt rynku mocno konkurencyjnego, jakim są izolacje budowlane?

Istnieje wiele przykładów branż, w których produkt to przede wszystkim towar, a dopiero potem artykuł handlowy. Zmusza to do specyficznego, pogłębionego myślenia o biznesie. Wędrując w dół łańcucha wartości szybko dochodzimy do punktu, w którym dostrzegamy cały szereg powodów, dla których klient wybiera nasz produkt kosztem konkurencji. To właśnie na tym poziomie – kreowania wartości dla klienta – następuje kluczowe rozróżnienie pomiędzy poszczególnymi uczestnikami rynku. W branży izolacji jest podobnie. Najważniejsze to z klientem współpracować. Znać sposób jego działania. Produkty i ich zastosowania. Słowem: zrozumieć jego interes. Pozostając zorientowanym na potrzeby klienta, otwartym na innowacje, a także pracując z ludźmi dzielącymi Twoją wizję, można zajść naprawdę daleko!

Paroc wypracował sobie mocną pozycję na rynku nordyckim i w rejonie Morza Bałtyckiego, w tym w Polsce. Na przestrzeni lat firma zaznaczyła też swoją obecność w Europie Środkowej i Wschodniej, a także w Wielkiej Brytanii, Niemczech, Austrii, Szwajcarii i w krajach Beneluksu. Jakie są, Pana zdaniem, największe atuty Grupy Paroc?

Na wszystkich rynkach, na których operujemy, marka Paroc cieszy się zaufaniem oraz reputacją solidnego partnera, za którym stoi szerokie portfolio wysokiej jakości produktów. To standard, który widzą wszyscy. Osobiście z marką Paroc utożsamiam też kulturę opartą na ciągłym rozwoju – pracowników, produktów, samego biznesu. Moim zdaniem takie podejście jest niezbędne, aby myśleć o długoterminowym sukcesie.

Biorąc pod uwagę długą historię sukcesów, sprawdzona marka Paroc pozwoliła zawiązać wiele bliskich relacji biznesowych. Nie licząc segmentu niezależnych punktów sprzedaży, kim są Państwa klienci? Jak nawiązywać i pielęgnować relacje ze specjalistami, którzy decydują o kształcie danej inwestycji?

Wypracowana sieć dystrybucyjna to podstawa, którą uzupełniają nasze własne jednostki sprzedażowe. Obok tego współpracujemy blisko z firmami wykonawczymi, producentami domów prefabrykowanych, wytwórcami elementów montażowych oraz innymi uczestnikami rynku budowlanego. Oczywiście nie można tu też zapomnieć o bardzo ważnym segmencie, jaki stanowią architekci, inżynierowie czy pracownie projektowe. To oni decydują o tak kluczowych kwestiach, jak efektywność energetyczna, standard akustyczny czy bezpieczeństwo pożarowe budynków, a więc aspektach, w których izolacja odgrywa kluczową rolę. Zawsze dążymy do bliskiej współpracy – chętnie dzielimy się naszą wiedzą i kompetencjami, aby wzmacniać biznes naszych partnerów. Istnieje wiele sposobów na usprawnianie tego kontaktu. Jedną z najciekawszych upatruję w postępującej cyfryzacji oraz nowych technologiach, czyli sferze, od której branża budowlana do tej pory raczej stroniła.

Na jakich celach skupia swoją uwagę dział Izolacji Budowlanych pod nowym dowództwem? W ostatnich latach Paroc zintensyfikował działalność w obszarze Europy Centralnej – czy widać dziś tego efekty?

Skupiamy się na pogłębieniu współpracy z aktualną bazą partnerów, nie rezygnując przy tym oczywiście z jej stałej rozbudowy. Planujemy kontynuować nakreśloną strategię opartą na ofercie, a ukierunkowaną na klienta. Nasze działania, podobnie jak sama marka Paroc, odbierane są pozytywnie przez rynki Europy Środkowej – Polskę, Czechy, Słowację, Niemcy, Austrię czy Szwajcarię. Z tego miejsca chciałbym podziękować za okazane zaufanie oraz wyrazić nadzieję na równie owocną współpracę w przyszłości.

Przed jakimi wyzwaniami stawać będą producenci izolacji w najbliższych latach? Jak ocenia Pan konkurencyjność oferty izolacji budowlanych na tle rynku izolacyjnego ogólnie?

Uważam, że branża budowlana powinna pewnie kontynuować obrany przed laty kierunek, jakim jest zrównoważony rozwój oraz zwiększanie efektywności energetycznej budynków. Na tym polu branża izolacyjna ma jeszcze sporo do zaoferowania. Wełna kamienna niezmiennie służyć będzie za jeden z najlepszych wyborów ze względu na wysoką skuteczność, ekologiczność oraz bezpieczeństwo pożarowe na poziomie nieosiągalnym dla innych materiałów izolacyjnych.