Programmatic nie taki straszny jak go malują… sprzedawcy.

Wprowadzenie sprzedaży powierzchni reklamowych w modelu programmatic wśród dużych wydawców często kojarzy się z koniecznością zamknięcia działu sprzedaży bezpośredniej. Sprzedawcy obawiają się wewnętrznej „konkurencji”, a wydawcy obniżenia stawek za sprzedawaną powierzchnię.

Obawy żadnej ze stron nie są uzasadnione, a wręcz stoją w sprzeczności. Wprowadzenie sprzedaży powierzchni reklamowej w modelu programmatic w przypadku zdecydowanej większości wydawców zwiększa dochody ze sprzedaży reklam o kilkanaście, a nawet kilkadziesiąt procent. Szczególnie jeśli ten model stanie się uzupełnieniem pracy działu sprzedaży bezpośredniej, to w efekcie tej synergii przychody reklamowe mogą zostać zwielokrotnione.

Działy handlowe muszą bowiem realizować cele sprzedażowe stawiane przed nimi przez przełożonych, dbać o zadowolenie klientów oraz wciąż poszukiwać nowych ciekawych metod na prezentację produktu reklamowego u klienta. Reklamodawcy z kolei coraz częściej oczekują dedykowanych rozwiązań, które pozwolą im na wyróżnienie się w gąszczu emitowanych przekazów. W odpowiedzi często dostają ofertę, która jest przygotowana na szybko bez szczególnego wglądu w potrzeby reklamodawcy, co może przede wszystkim wynikać z obciążenia czasowego samych pracowników działów sprzedaży.

Wszystko w rękach sprzedawców.

Rozpoczęcie sprzedaży w modelu programmatic nie „zabiera” powierzchni handlowcom. Oni wciąż mogą oferować ją klientom. O tym, która reklama zostanie wyświetlona w danym momencie nie zdecyduje jednak sztucznie wytworzony priorytet decydujący z góry, która część sprzedaży jest ważniejsza, a wyłącznie cena za jaką reklama została sprzedana – co pozwala wydawcy maksymalizować przychody z dostępnych odsłon reklamowych.

Sprzedawca nie powinien więc mieć obaw związanych z utratą pracy po wprowadzeniu modelu programmatic. Powinien je mieć bardziej w przypadku, kiedy nie wychodzi poza najbardziej podstawowe oferty składane klientom.

Włączenie sprzedaży powierzchni reklamowej w modelu programmatic pozwala więc na:

1. Maksymalizację przychodów wydawcy

Poprzez sprzedaż 100% dostępnej powierzchni reklamowej po jak najwyższej cenie, a nie wg ustawianych „ręcznie” priorytetów.

2. Rozwój produktu

Sprzedaż podstawowych formatów reklamowych w modelu programmatic pozwala na równoległy rozwój niestandardowych form reklamowych bez zwiększania zespołu i jego kosztów.

3. Budowa lepszych relacji z klientem.

Handlowiec może poświęcić więcej czasu na zajmowanie się potrzebami klienta dostarczając mu rozwiązania adekwatne do jego oczekiwań.

Rozwój kompetencji w zakresie programmatic we własnych strukturach wydawców wymaga na początku znacznych nakładów finansowych na znalezienie i zatrudnienie osób z odpowiednimi kwalifikacjami, a później ich utrzymanie. Specjalistów w obszarze programmatic jest niewielu stąd ich wynagrodzenia są bardzo wysokie. Sprawia to, że zdecydowanie częściej wydawcy decydują się przekazać tą dziedzinę zewnętrznej firmie. Zyskują w ten sposób czas, ekspercką wiedzę i dodatkowe źródło przychodów w zamian za ustaloną od sprzedaży prowizję, która w ostatecznym rozrachunku jest niższa niż utrzymywanie własnych struktur.

Jedną z takich firm jest firma optAd360, która doskonale rozumie obawy sprzedawców przy pierwszym kontakcie z tematem programmatic. „W optAd360 pomagamy wydawcom monetyzować ich portale, a nasze podejście często jest dla klientów zaskoczeniem – bo nie traktujemy ich działu sprzedaży bezpośredniej jako konkurencji a bardziej jako szansę na synergię działań. Poznając potrzeby biznesowe naszych klientów oraz będąc w bliskim kontakcie z nimi, jesteśmy w stanie zwiększyć ich przychody dzięki wdrożeniu modelu sprzedaży pragrammatic oraz dzięki pokazaniu działowi sprzedaży, że możemy się doskonale uzupełniać bazując na wspólnej strategii.” – komentuje członek zarządu optAd360 Jakub Szczepankowski.

Tak więc, wprowadzenie sprzedaży powierzchni reklamowej w modelu programmatic nie tylko nie spowoduje utraty przychodów wynikających ze sprzedaży bezpośredniej w działach handlowych wydawców, ale pozwoli je wręcz zwiększać.

Trzeba pogodzić się z rzeczywistością.

Programmatic jest i będzie coraz bardziej naturalnym modelem sprzedaży i zakupu powierzchni reklamowej. Intensywny jego rozwój sprawia, że czasem pojawia się wiele mitów związanych z tym modelem. Większe zrozumienie oraz edukacja pozwolą na eliminację takich teorii i coraz większe oswajanie się rynku. Jednym z takich mitów jest zagrożenie dla działów sprzedaży przez model programmatic.